La Maldición del Conocimiento

Algo que no sabía que existía, que puede ocasionar autosabotaje, y que tiene implicaciones a nivel económico, en gremios profesionales, de servicios, y en nuestra sociedad.

En 1990, Liz Newton, una estudiante de Sicología en Stanford ilustró la maldición del conocimiento realizando un juego simple en el que asignaba roles a dos personas: uno era “tapper” (que significa “golpear con los dedos”) y el otro era un “oyente”. A cada Tapper se le pedía escoger una canción bien conocida, como “Cumpleaños Feliz”, y golpear al ritmo de ella sobre una mesa. El trabajo del oyente era adivinar la canción.

Durante el experimento se probaron 120 canciones. Los oyentes adivinaron sólo tres de ellas correctamente: una tasa de acierto del 2.5%. Sin embargo, antes de comenzar, Newton había preguntado a los tappers cuál era la probabilidad que esperaban de que los oyentes adivinaran la canción. Predijeron un 50%. Los tappers transmitieron su mensaje 1 de cada 40 veces, pero ellos esperaban hacerlo 1 de cada 2. ¿Por qué?

Cuando un tapper hace su parte, le es imposible evitar escuchar la canción en su cabeza, al mismo tiempo, todo lo que el oyente escucha es un extraño código Morse. Aun así, a los tappers les sorprendía lo difícil que era para los oyentes reconocer la canción.

El problema es que una vez que sabemos algo — digamos, la melodía de una canción — se nos hace muy difícil imaginar que no lo sabemos. Nuestro conocimiento nos ha dejado “malditos”, y se nos complica explicarlo a los demás porque no podemos recrear ese estado mental de desconocimiento.

¿Qué Es la maldición del conocimiento? 

Es un sesgo cognitivo ampliamente estudiado qué ocurre cuando una persona experta tiene una dificultad genuina para recordar lo que es no saber un tema. 

Tu cerebro, buscando eficiencia, borra los pasos intermedios y las frustraciones que te llevaron a tu maestría.

La Paradoja de la Maestría: 

Lo que para ti es una rampa suave y corta (la solución), para tu cliente, es un muro infranqueable de dificultad, riesgo y tiempo perdido. 

Tú no puedes "des-escuchar" el conocimiento en tu cabeza, lo que te lleva a asumir erróneamente que tu esfuerzo no tiene mérito.

El Efecto del Sub Cobro: 

Al subestimar el abismo entre tu conocimiento y el del cliente, te auto impones un castigo inconsciente: reduces tu tarifa, creyendo que estás siendo "honesto" o "ético", cuando en realidad estás sub-valorando las décadas que te tomó llegar a esa facilidad.

El Desafío del Experto:

La mente de un experto es un arma de doble filo. La dedicación al estudio profundo (tu capital intelectual acumulado durante décadas) te dota de una habilidad singular, pero a menudo te impone un obstáculo psicológico: la subvaloración. 

Por Qué puedes Creer que es Inmoral Cobrar lo que Sabes? 

Y Cómo Afecta a Tu Profesión?

Si te has preguntado si es ético cobrar por algo que para ti es "demasiado fácil", este artículo te guiará a través de este reto de autovaloración.

1. La Tensión Inicial: La Ética Personal Frente a la Legalidad

El primer inconveniente se manifiesta en la lucha entre tus valores internos y las prácticas del mercado.

1.1. Legalidad: Un Marco Contingente y Relativo

Tu servicio es legal. La ley ampara la venta de tu tiempo y tu experiencia, independientemente del costo del software que implementes. 

Sin embargo, la legalidad es contingente; depende del estado y del momento histórico. 

Algo aceptado hoy, puede estar regulado mañana. 

Esta relatividad obliga a buscar una justificación más estable que la simple ley.

1.2. El Costo de Oportunidad de la Moralidad

El conflicto real surge porque tu ética de principios choca con las estrategias de máxima ganancia. 

Si priorizas la transparencia total y la igualdad de información sobre el lucro rápido, te auto impones límites. 

Sientes una disonancia moral al cobrar por algo que parece sencillo, lo que te lleva a un "castigo" inconsciente: el sub cobro. 

El obstáculo no es la ley, sino la paz mental que te exige estar alineado con tu conciencia.

2. La Maldición del Conocimiento: El Sesgo que Distorsiona el Valor

El verdadero origen del conflicto interno es un fenómeno ampliamente estudiado en psicología: la Maldición del Conocimiento (Curse of Knowledge).

2.1. Pérdida de la Empatía Cognitiva

Una vez que dominas un tema, tu cerebro es incapaz de imaginar lo que es no saberlo.

Esta pérdida de empatía cognitiva hace que veas tu solución como una rampa suave, mientras que el cliente inexperto ve un muro de dificultad y complejidad.

El Efecto del Tapper y el Oyente: Un estudio clásico (el citado al inicio) demostró que el experto (tapper) sobreestima drásticamente la capacidad del inexperto (oyente) para entender lo que se le comunica. Tú no puedes "des-escuchar" el conocimiento en tu cabeza, haciendo que el esfuerzo parezca obvio y sin mérito.

2.2. Subestimación de la Curva de Aprendizaje

Tu reto interno es subestimar el precio de tu capital intelectual acumulado.

El cliente no paga por la hora de trabajo; paga por la década de preparación que te permite resolver el problema sin fallos en esa hora.

Están pagando para saltarse el muro de tus años de conocimiento y experiencia.

3. Reacondicionamiento: La Fórmula para Cobrar la Trayectoria

La oportunidad de crecimiento reside en cambiar el enfoque de la tarea al resultado garantizado.

Componentes de Valor:

1. Tiempo Ahorrado.
2. Riesgo Eliminado.
3. Conocimiento Transferido.

Lo que el Cliente Evita

1. Horas o días de retos técnicos e ineficiencia.
2. Fallos críticos, errores de configuración o vulnerabilidades de seguridad.
3. Uso ineficiente de la herramienta.

Justificación

1. El cliente compra rapidez y conveniencia.
2. El cliente compra certidumbre y tranquilidad.
3. El cliente compra la habilitación (tus "truquitos") que asegura el máximo aprovechamiento.

Al formalizar estos componentes, la disonancia moral desaparece. 

No vendes una simple instalación, o servicio; vendes una Solución de Implementación Optimizada que resuelve el problema de principio a fin.

4. El Valor Agregado: El Blindaje Ético del Precio

Para mitigar aún más cualquier dilema moral y asegurar un valor tangible, siempre debes incluir componentes que el cliente no obtendría por sí mismo:

Implementación Técnica Optimizada: 

No sólo instales o prestes tu servicio, sino que agrega valor al servicio prestado, con información de utilidad referente. 

Configura la solución para el caso de uso específico del cliente (ej. optimización de red, permisos de usuario).

Asesoría Estratégica: 

Ofrece una sesión de 15 minutos de trucos clave para que el cliente use el sistema de forma eficiente desde el día uno.

Soporte Inicial: 

Incluir una pequeña garantía post-instalación (ej. soporte por 7 días ante cualquier fallo de la implementación).

La facilidad y rapidez con la que resuelves un problema no son motivos para bajar el precio, sino la prueba irrefutable de tu maestría y la razón para cobrar una tarifa premium.

5. El Impacto Colectivo: El Problema Gremial de la Subvaloración

Este es el aspecto más importante y que apenas comenzamos a tocar: la Maldición del Conocimiento se convierte en un problema económico estructural que desvaloriza a toda tu profesión.

5.1. El Fenómeno del Subsidio Inconsciente

Cuando tú, como experto, te sub-valoras y aceptas un pago bajo, estás subsidiando al empleador o al cliente. Les entregas el valor de tu capital intelectual acumulado (la solución garantizada) a un costo ínfimo, creando una ganancia desproporcionada para ellos.

5.2. Desvalorización y Desacreditación Gremial

Las personas y empresas prepotentes o poco éticas utilizan tu subvaloración como el nuevo piso salarial de la industria. Si un experto con X años de experiencia cobra $X, la empresa argumentará que pagar más a tus colegas es "innecesario" o "no competitivo".

Tu baja autovaloración desvaloriza y desacredita el trabajo de todo el gremio. 

Esto crea un obstáculo para tus compañeros que sí exigen una compensación justa, obligándolos a competir contra un precio distorsionado.

6. Conclusión: Un Deber de Ética Profesional

La oportunidad de crecimiento es clara y va más allá de tu bolsillo: es un deber de solidaridad profesional.

Al aplicar tu lógica de experto a la valoración de tu servicio, no solo te das el permiso de construir la riqueza que mereces, sino que cumples con una ética superior. 

Exigir una compensación que refleje tu maestría y tu escasez ayuda a elevar el estándar de pago y a proteger la dignidad económica de toda tu profesión.

Usted tiene con qué ganar, y al hacerlo, ayuda a sus semejantes a ganar también.